Par Geneviève Laquerre

Selon certains experts, les émotions n’ont pas leur place dans une négociation, car elles nous rendent plus faibles. Mais il arrive que les techniques classiques de négociation échouent. Dans de tels cas, les émotions nous envoient des indications et elles nous permettent de faire preuve d’équilibre et de contrôle. Il est également possible de contrôler ses émotions et de les utiliser à son avantage.

Ainsi, les émotions, et notamment l’empathie, jouent un rôle essentiel dans une négociation. En effet, la conscience émotionnelle favorise la maîtrise de soi. Mais il faut apprendre à écouter ce qui se passe à l’intérieur de nous. De la pratique est nécessaire, mais ça rend le processus beaucoup plus humain.

De nombreuses personnes craignent les négociations car elles ne savent pas comment gérer leurs émotions. Les cacher ou les renflouer ne fait que créer un stress additionnel, qui s’ajoute à celui déjà créé par la négociation elle-même. Ainsi, pour éviter le dérèglement de son thermomètre interne, il vaut mieux apprendre à le maîtriser.

Voici donc 5 façons d’utiliser les émotions à son avantage dans le cadre d’une négociation.

1-  La nervosité : un sentiment qui peut être contrôlé

Même si ça semble difficile, la nervosité est un sentiment qui peut être contrôlé dans le cadre d’une négociation. Pour ce faire, il s’agit de poser certains gestes simples : ancrer ses pieds à plat sur le sol, inspirer à partir du ventre, garder son dos bien droit. Vous pourrez ensuite mieux vous concentrer sur la situation.

Transformez votre anxiété pour qu’elle devienne curiosité : vous écouterez ainsi attentivement l’autre personne avec qui vous êtes en train de négocier. Portez attention à ce qu’elle exprime, avec des mots, mais également avec le langage du corps, avec les variations dans le ton de voix, etc. Vous aurez ainsi une meilleure idée de ce que la personne exprime réellement. C’est de cette manière qu’un négociateur attentif réussit à repérer les possibilités d’accords mutuels.

Concentrez-vous également sur les faits. Lorsque vous êtes très attentif, votre esprit réussit à oublier les sentiments tels que la nervosité ou l’inquiétude. Un bon négociateur écarte ses craintes et se concentre sur le discours ou la présentation de la personne qui se trouve en face de lui.

2-  Prendre une pause pour se rafraîchir les idées

respirer relaxerLes négociateurs expérimentés savent comment se rafraîchir les idées quand les choses se corsent dans le cadre d’une négociation. Celle-ci ne prend pas toujours la voie espérée. Parfois, plus la négociation évolue, plus l’angoisse grandit. Certains gens d’affaires qualifiés ont développé une grande capacité à intimider un adversaire. Ils peuvent jeter votre confiance par la fenêtre en quelques secondes. Dans une telle situation, prendre une pause est l’un des moyens les plus efficaces pour faire face à vos émotions.

Dès que vous vous sentez déstabilisé, sortez, marchez et faites circuler le sang dans votre corps. Les salles de négociation sont souvent mal éclairées et mal aérées. Allez donc dehors changer d’air. Puis concentrez-vous sur ce que vous ressentez : mal de tête, pression dans la nuque et la mâchoire, pression au niveau des trapèzes ou dans le bas du dos… Si vous ressentez ces malaises, c’est que vous n’êtes pas bien centré et que vous avez accumulé des frustrations qui sont mal entendues ou mal réglées. Profitez de ce moment de pause pour identifier vos frustrations, revenir à votre objectif de départ, et retrouver votre calme. Si vous négociez en équipe, prenez le temps d’identifier les émotions de chacun. Vous aurez ainsi un meilleur son de cloche de la situation.

3-  Être radicalement assertif

Pour remplacer la colère, qui est plus difficile à contrôler dans le cadre d’une négociation, demeurez assertif. Être « radicalement assertif », c’est démontrer sa ténacité en affirmant son point de vue ou en faisant des demandes sans hésitation, en regardant les gens droit dans les yeux. C’est savoir demeurer silencieux après s’être exprimé. Faites preuve en outre d’une bonne écoute, en répétant les paroles de l’autre partie. Ensuite seulement, présentez vos arguments, sans trop de justifications, car celles-ci sont des pièges qui nous emmènent dans les émotions.

Être radicalement assertif, c’est donc une attitude percutante capable de changer le cours d’une négociation ou, à tout le moins, de déstabiliser l’autre partie. Être assertif ne rend pas antipathique, c’est donc une attitude qui permet en outre de créer des négociations gagnantes pour tous les parties.

4-  Anxiété : une alliée pour réussir en affaires

Les personnes anxieuses perdent généralement leurs négociations. Pourquoi ? Parce que votre adversaire sent votre peur. Celle-ci conduit à plusieurs autres sensations désagréables, qui peuvent vous mener à conclure une affaire qui n’apportera pas réellement un bénéfice pour vous ou votre entreprise.

Lors d’une négociation, ne laissez donc pas vos nerfs voler le meilleur de vous-même. Sachez au contraire tirer avantage de votre anxiété. De manière générale, avec les décisions importantes viennent de grandes hésitations. Restez donc lucide et ne laissez pas les émotions interférer avec votre raison.

méditation et respiration conscienteLa meilleure façon de gérer votre anxiété est de méditer et de pratiquer la respiration consciente. La technique de la respiration au carré, par exemple, pratiquée avant le début d’une négociation ou lors des pauses, peut vous aider à vous centrer : inspirez en 4 temps, faites une pause pour 4 temps, expirez en 4 temps, pause pour 4 temps. Répétez au moins 10 fois. Voilà une bonne méthode pour faire de votre anxiété une alliée !

Remarques : Si vous avez un problème cardiaque, que vous faites de la haute pression ou que vous êtes enceinte, pratiquez une version modifiée de la respiration au carré : inspirez en 4 temps, expirez en 4 temps, pour un minimum de 10 cycles.

5-  Transformer la peur par la visualisation

 Alors que l’anxiété, la colère et la nervosité sont des émotions normales lors d’une négociation, il faut se méfier de la peur. Celle-ci peut facilement détruire l’estime de soi. Sentez-vous votre cœur battre rapidement à la seule idée de devoir négocier avec quelqu’un ? C’est possible d’avoir peur des négociations, mais cette émotion désagréable ne vous aide pas à créer des connexions et à conclure de bonnes affaires.

La visualisation est un outil capable de vous redonner confiance. Avant une négociation, prenez un moment pour visualiser la situation. Imaginez le scénario idéal : Comment vous comportez-vous ? Êtes-vous confiant, assertif, attentif, posé ? Comment réagissent les gens autour de vous ? Entendent-ils vos arguments ? Sont-ils engagés ? Quel est le résultat ?

Demandez-vous maintenant ce que vous devez faire pour voir se réaliser la situation imaginée. Et si malgré tout la situation imaginée ne se réalise pas, si les choses tournent autrement, qu’allez-vous faire ? S’il n’y a rien à faire, arrêtez de stresser et faites de votre mieux, sans plus. Vous apprendrez de votre expérience.

Pour connaître le résultat final, il faut se lancer. Peu importe le résultat, ayez confiance, car vous apprendrez quelque chose. C’est avec l’expérience que nous apprenons et que nous évoluons. Toutes les stratégies du monde, si elles ne sont jamais mises en pratique, ne valent rien. Ainsi, faites de votre mieux, avec vos outils, et cela sera suffisant.

Il n’y a absolument aucune raison d’avoir peur des personnes avec qui vous négociez. Un truc souvent utilisé, c’est d’imaginer que les gens devant soi sont nus. Rappelons-nous également que nous respirons tous le même oxygène et qu’aucune personne n’a plus de valeur qu’une autre.

En espérant que ces trucs vous aideront à négocier des affaires gagnantes, retrouvez-nous dans un prochain article, dans lequel il sera question de l’empathie en négociations.

N’hésitez pas à me contacter si vous avez des commentaires ou des questions à propos de ces outils!

Amour!