L’état général d’un acheteur, lorsqu’il s’exprime avec ses mains, s’observe grâce à 3 éléments : Les mains sont-elles visibles ? Les mains sont-elles tendues ou au repos ? Les mains adoptent quelles positions ?

Certes, de nombreux autres éléments peuvent être analysés, mais les 3 ci-dessus peuvent être vus en un coup d’œil. Un expert du non-verbal pourra ainsi découvrir rapidement l’état d’esprit d’un acheteur et ce, uniquement en regardant ses mains.

1-  Les mains sont-elles visibles ?

mains détenduesLorsque les mains sont invisibles, cela signifie notamment que la persone :

  • refuse de participer
  • cache quelque chose
  • est mal à l’aise

Des mains visibles, au contraire, sont un bon signe. Celles-ci sont la partie visible du cerveau. Quand une personne laisse ses mains à la vue, c’est qu’elle accepte le projet, le produit ou le service. Elle est bien et elle est favorable à une action commune.

Encore faut-il que les mains soient détendues.

2-  Les mains sont-elles tendues ou au repos ?

Plus les mains sont détendues, plus la personne elle-même est détendue. Ainsi, les chances de conclure la vente sont meilleures. Vous l’aurez compris, des mains visibles ne suffisent pas… encore moins si elles changent peu à peu de position pour se transformer en poings ! Un troisième élément doit en effet être observé…

 3-  Les mains sont-elles en pronation ou en supination ?

mains supinationQue sont des mains en pronation et des mains en supination ? Ces termes concernent les paumes des mains. Quand les paumes sont visibles, on parle de supination. La pronation implique des paumes cachées. Un client qui laisse voir ses paumes est intéressé. On peut espérer une grande collaboration d’une telle personne.

Les 3 éléments mentionnés dans cet article peuvent être observés rapidement. Mais pour obtenir davantage d’information sur l’état général d’une personne, il existe encore plusieurs positions des mains très éloquentes, qui révèlent diverses intentions. Il en sera question dans d’autres articles à venir.

 

Cet article fait partie d’une série d’articles visant une meilleure compréhension de la position des mains dans le cadre d’une négociation : « Comprendre un client grâce à la position des mains ».

 À noter également : toutes les positions des mains énoncées dans cette série d’articles peuvent être adoptées aussi bien par une personne en position assise que debout.

 

 

Par Christian Martineau

 

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