Une personne peut joindre ses deux mains de plusieurs façons : en parallèle, en position de couteaux fermés, en les frottant, etc. Voyons comment un expert du langage non-verbal arrive à interpréter ces différentes positions.

Les mains en parallèle

mainsparalleles02.pngDes mains en parallèle (posées sur la table ou levées devant la poitrine) sont une position qu’un vendeur souhaite observer chez un client. Cela signifie que ce dernier veut aller de l’avant avec la proposition; il ne voit devant lui aucun obstacle.

De manière générale, moins il y a de boucles de rétroaction, autrement dit, moins les mains se touchent, et plus le climat est positif. Ceci dit, rappelez-vous un article publié il y a quelques semaines : d’autres signes, par exemple un sourire, peuvent modifier la signification d’une position donnée. Ainsi, des mains qui se touchent, si elles sont accompagnées d’un sourire, peuvent vouloir dire que le climat est positif, mais que de petites barrières existent toujours.

Les mains couteaux

mains couteauxA priori, cette position paraît beaucoup plus ouverte qu’elle ne l’est en réalité. Ne vous méprenez pas : même si la personne semble vous implorer, avec des mains en position de prière, elle est davantage sur la défensive. C’est une position qu’on observe souvent au début d’une rencontre. Les mains se touchent, ce qui est réconfortant. Après 2 ou 3 minutes, les mains, qui n’ont plus besoin de se sécuriser, changent de position.

Dans un contexte où c’est l’acheteur qui écoute principalement, il faut offrir des arguments de vente pour qu’enfin, le client potentiel s’ouvre à nos propositions. Il faut bonifier l’offre, en quelque sorte. En posant des questions, vous pourrez aussi mieux comprendre pourquoi une personne n’est pas ouverte à une offre. Encore faut-il savoir distinguer la vraie de la fausse objection… Enfin, si les doigts se crispent, c’est aussi l’individu en entier qui se crispe. C’est le signe que le stress ou la tension monte.

Les mains jointes

mains jointesLes mains jointes livrent un message très intéressant! La personne désire travailler avec nous et ce, en étroite collaboration. Le client souhaite former une paire avec le vendeur. Pour ce dernier, c’est certes la position la plus agréable à observer. Notez toutefois qu’il existe une exception à la règle : des mains jointes à la verticale sont davantage un geste d’autorité.

Les mains lavées

L’image est claire, la personne frotte ses mains comme si elle les lavait sous l’eau. Ce geste peut être interprété de deux façons, selon qu’il soit accompagné d’un sourire ou non :

Avec le sourire : nous allons faire de bonnes affaires!

Sans sourire : je m’en lave les mains…

Les mains du savoir

mains du savoirL’expert du non-verbal, lorsqu’il observe des mains jointes par le bout des doigts, en position de connaissance, comprend que le client connaît le projet, le produit ou le service. Quand quelqu’un adopte cette position, c’est qu’il est certain d’en savoir davantage que la personne à qui il s’adresse. Dans une telle situation, il peut être approprié de complimenter la personne sur son vaste savoir…

 

 

 

Cet article fait partie d’une série d’articles visant une meilleure compréhension de la position des mains dans le cadre d’une négociation : « Comprendre un client grâce à la position des mains ».

 À noter également : toutes les positions des mains énoncées dans cette série d’articles peuvent être adoptées aussi bien par une personne en position assise que debout.

 

Par Christian Martineau

 

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