Par Christian Martineau

Cet article fait partie d’une série d’articles visant une meilleure compréhension de la position des mains dans le cadre d’une négociation : « Comprendre un client grâce à la position des mains ».

À noter également : toutes les positions des mains énoncées dans cette série d’articles peuvent être adoptées aussi bien par une personne en position assise que debout.

La main au menton

 mains20Une main portée au menton nous livre une information importante : tout n’est pas réglé. Une forme d’hésitation existe toujours, un doute, voire du scepticisme. Revoyez-vous assis à la table d’un restaurant, quand vous hésitez entre deux repas : invariablement, vous portez votre main au menton. Ce peut aussi être l’index, ou n’importe quel doigt de la main. Un index placé sous le menton, par exemple, est lié à un doute personnel, associé à quelque chose de caché (sous le menton).

Les mains collées au visage

mains visageLes mains collées au visage sont un signe très positif. Elles expriment la douceur, le bien-être et, la plupart du temps, un lien avec l’autre. Un lien d’amitié est donc en train de se créer entre un vendeur et son client.

Dans le même ordre d’idées, c’est un signe positif quand l’index monte jusqu’à l’oreille. Vous saurez alors que vous êtes sur la bonne voie, car votre interlocuteur vous montre qu’il vous écoute et, même, qu’il boit vos paroles.

Les mains portées aux lunettes

mains lunettesLes lunettes nous livrent à la fois de bonnes et de mauvaises nouvelles. Elles sont une source d’information importante sur l’issue d’une proposition.

Certaines personnes remontent leurs lunettes comme pour dire qu’elles aimeraient en voir davantage, car la proposition les intéresse. Elle satisfait leurs besoins, désirs et exigences.

Au contraire, certaines personnes peu intéressées, voir découragées par une offre, vont retirer leurs lunettes et les lancer plus loin sur la table. À ce moment, les dommages sont déjà faits. En tant que vendeur, vous devrez travailler étroitement avec le client pour comprendre ce qui a été mal interprété ou mal reçu.


Les mains portées à la bouche

mains à la boucheLorsqu’une personne souhaite partager de l’information, sa bouche est libre. L’inverse est aussi vrai. Si 2 doigts ou plus cachent la bouche, c’est que la personne se bâillonne inconsciemment afin de ne pas parler.

Que signifie des mains posées sur un produit ou un contrat ?

mains sur un contratDes mains posées sur un contrat ou un produit sont sans doute la position des mains la plus positive qu’il est possible d’observer. Toucher, toucher et encore toucher : voilà un très bon signe. Nous touchons ce que nous aimons et nous repoussons ce que nous rejetons. C’est naturel. Nous aimons caresser un petit chiot, tandis que nous repoussons quelque chose qui sent mauvais. La même chose s’observe dans des situations de négociation. Plus une personne touche un contrat ou un produit, plus elle le tire vers lui, plus c’est positif.

Imaginez-vous devant un contrat qui contiendrait votre arrêt de mort. C’est symbolique. Mais ça vous permet d’imaginer votre réaction devant un contrat qui vous révulse.

À l’opposé, certaines personnes vont tenir un objet dans leurs mains, et parfois même le caresser légèrement pour montrer à quel point elles y sont attachées et comment c’est difficile de le laisser aller…

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